Sektörün amiral gemisi haline gelen HSC Arıtım Genel Müdürü Dağhan BÖKE, PH Su Arıtma Dergi’mize   açıklamalarda bulundu. Böke; “En önemlisi 20 yılda ihracatı mevcudun 3’üne 5’ine katlamayı düşünüyoruz. Bizim en büyük açılımımız bu çünkü bu kadar yatırım, bu kadar çalışma; hem makine, hem insan yatırımı, mali yatırım bunların sadece Türkiye pazarı için değerlendirilmemesi lazım. Bizim asıl derdimiz bu gücümüzü özellikle yakın coğrafyadaki komşulara ve sonrasında her bölgeye taşımak.” dedi.

DAĞHAN BÖKE NE ZAMANDIR SEKTÖRÜN İÇERİSİNDE?

Yaklaşık 10 yıldır HSC arıtım bünyesindeyim. Öncesinde başka sektörlerde de deneyimim vardı fakat ilk olarak bu taraf ile tanıştık. Tabii bu pozisyona gelene kadar hem muhasebe, finans departmanında hem de dış ticaret departmanında aktif olarak bulundum. Oralarda çalışırken buraya işletmeci gözüyle bakıyordum, kendi firmammış gibi değerlendiriyordum. Bu büyümenin de bir parçası olmaktan mutuyum açıkçası. Tabi firma 2000 yılı kuruluşlu ama asıl atağı 2010 yılından sonra yaptı. Firma benim buraya gelmemden birkaç yıl önce yoğun ithalata başlamış. Tabi sektör nereye itiyorsa siz de oraya gitmek durumundasınız. Firma sonrasında yoğun ithalata başlıyor ve her yıl yüzde otuz yüzde kırk bazı yıllar yüzde elliden daha fazla büyüme şeklinde bugünlere geliyor. Bundan sonrasında dediğim gibi sektör bizi nereye itiyorsa aynı şekilde yürümeye çalışıyoruz, yerli üretime yöneliyoruz, imalata yöneliyoruz. Biz hangi sektörde olursak olalım bu durumu bu şekilde değerlendiriyoruz.

Bu atılımları yapmak eskiden karlılığı artırmak amaçlıydı fakat maalesef ki bizim sektörümüzün içinde mevcudu korumak, piyasada ayakta durmak amacıyla bakmak gerekiyor. Biz de bu konseptde ne olması gerekiyorsa üstümüze düşen yapıyoruz, zaten sektörün büyük birkaç firmasından bir tanesiyiz hatta yüzde yüz Türk sermayesi ile ülkenin sektördeki en büyük firmasıyız.

BÜYÜK BİR ORGANİZASYON YÖNETİYORSUNUZ, ZOR TARAFLARI HİÇ GÖZÜNÜZÜ KORKUTMADI MI?

İşin zor tarafı başka sektörlerde bulunduğum için buraya geldiğimde çok zorlandım. Çünkü çalıştığımız müşteri portföyü özellikle evsel tarafta açıkçası çok kurumsal yapıda olan kişiler değil. Bu duruma nasıl yaklaşılacak, nasıl hareket edilecek? Bizi biraz zorladı. Hatta piyasadaki birçok firmayı hala zorluyordur. Tabii yapılmayacak bir iş değil, siz işinizi düzgün yaptığınız sürece, kaliteli hizmeti iyi fiyata verdiğiniz sürece hangi sektör olursa olsun su arıtmada da aynı şekilde değeriniz artar.

SİZİN NİHAİ TÜKETİCİNİZ TOPTAN ALAN MÜŞTERİLER DEĞİL Mİ, ÖNÜNÜZDE NASIL BİR KİTLE VAR?

Evet, perakende satışımız yok. Bu dergide yer alan birçok büyük firma gibi firmalar da bizim müşterimiz, bu dergiyi eline alıp sayfaların yalnızca fotoğraflarına bakan kitle de bizim müşterimiz. Siz oradan artık nasıl değer biçerseniz öyle görün. Çokta irdelemek istemiyorum. Şimdi müşteriler de okuyacaktır dergiyi fakat biz herkesi seviyoruz. Şöyle özetleyebilirim; bizim bugün piyasada beş bin tane müşterimiz varsa yılda on bin liralık hacmi olan da bizim müşterimiz, ayda on bin liralık hacmi olan da bizim müşterimiz biz kimseyi ayırt etmiyoruz.

HSC AQUATÜRK’Ü NE ZAMAN ÇIKARDI?

Aquatürk HSC kurulduğundan bu yana var. İlk aşamada Aquaturk evsel, Hydrosafe diğer markamız da endüstriyel gibi bir açılım yapılmış. HSC’ nin de aslında bu sektöre girişi endüstriyeldir. Proje taahhüt işleri endüstriyel proje işleri ve sonrasında tabi sektör nereye itiyorsa o tarafa gidiyor.

Hydrosafe daha popülerdi ve bundan 7-8 yıl öncesine kadar endüstriyelde biraz daha kurumsal müşteriler vardı. Markaya da önem veriyorlardı, o yüzden biz onu aktif kullanıyorduk. Bu kez kendimiz üretmeye başladık, piyasada da bir markanın altında buluşma ihtiyacını gördük ve AQUATÜRK’ ü de o zaman gündeme getirdik.

NEDEN BİR MARKANIN ALTINDA BULUŞMA İHTİYACI OLUŞTU?

Bizim sektörümüzde bizim çapımızda iş yapan çok firma yok ve doğal olarak bizimle rekabet etmeye çalışan çok firma var. Burada insanları ve piyasayı da şöyle değerlendirebilirsiniz; bir süre emek verip, 6 ay 1 sene çalışıp belli bir süre belli standartlarda ürün alıp ondan sonra kalite düşüp bozulunca “ya biz bu firma ile çalıştık işte ama buradan ağızımız yandı artık bir daha gitmeyelim. Rakip başka firma var. Bunlar zaten 20 yıldır bu piyasanın içindeler bugüne kadarda hiç başımız ağrımadı bak sürekli kaliteli hizmet alıyoruz. İyi fiyatlarda alıyoruz” diye bir ağda belli markaların altında buluşmaya çalışıyorlar. Ama bunu asıl bitiren 2-3 yılda oluşmuş bir şey. Bizde 2500’ e yakın farklı çeşit ürün var. Bunu hem evsel hem endüstriyel olarak tanımlayabiliriz.

Örneğin 8 inç membran kabından evselde bulunan küçük bir cıvataya kadar stok bulundurmanız gerekiyor. Bu çapta insanlara hizmet ettiğiniz zaman sürekli stok, iyi fiyat, iyi kaliteyi sizin firmanızda buldukları zaman zaten başka yere yönelmiyorlar. Bazen sektöre küçük çaplı firmalar giriyor. Tabi işletme maliyetleri bizimki gibi değil ve dolayısıyla kar marjları daha minimize tutarak belli fiyatlarla müşterilerin kafasını karıştırıyorlar. Bu geçici bir dönemdi, zaman zaman bunu hala yaşıyoruz. Ama müşteriler bunun farkına varıyorlar ve o yüzden bir süre sonra Aquatürk gibi Hsc daha çok tercih ediliyor. Şuan alt markamız olan Aquatürk’ ün ileride daha çok bilinmesini istiyoruz. Bunun gibi markanın altında toplanmayı tercih edeceklerini düşünüyorum. Hatta bunu bir mağaza konseptine dönüştürebiliriz. Bunu bir bayilik konseptine dönüştürebiliriz. Bunlar da piyasada denendi ama bizim gibi büyük çaplı firmalar çok ciddi bu işe eğilmediği için bizim kadar çapı olmayan firmalar bunu denediler. Bazıları başarılı oldular, bazıları devam ettiremedi. Biz bir işe girdiğimiz zaman artık onu sürekli devam ettirmemiz gerek, bizim pardon diyecek pozisyonumuz yok. Bir de Aquatürk güzel bir marka, hem suyu hem Türk olmayı içinde barındırıyor. Bizim tescilli markamız ve o yüzden biz bir konsept olarak bu konu üzerinde çalışacaksak bizimle çalışacak kişilerin de arkasında durması gerekiyor; o kalitede olması gerekiyor. Biz öyle değerlendiriyoruz ve inşallah önümüzdeki süreçte daha aktif hale getireceğiz.

NİHAİ TÜKETİCİ BURADA KİM?

Son kullanıcı evinde kullananlar. Biraz da o yüzden; “yapabilir miyiz, yapamaz mıyız?” diye değerlendiriyoruz durumu. Daha küçük illerde bu duruma bakıp ondan sonra belki yaygınlaştırabiliriz. Kesinleşmiş bir proje yok fakat deniyoruz.

AQUATÜRK DAHA KÜÇÜK ÖLÇEKLİ FİRMALAR İÇİN REFERANS BİR MARKA MI? SİZİN GİBİ OLMAK İSTEYEN VAR MI?

Vardır diye düşünüyorum. Bunun ile şöyle bir çalışmamız var; biz bu yılın sonuna kadar mevcut adresimizi değiştireceğiz. Daha büyük bir alana geçiyoruz ve 13-14 bin metre kare kapalı alanın olduğu, imalatın, deponun, lojistiğin de olduğu daha rantabl şekilde çalışabileceğimiz modern bir binaya geçeceğiz. Tabi buraya geçtiğimiz zaman burada bir showroom yapalım, ürünlerimizi sergileyelim istedik; evet buda lazım bunu yapacağız. Diğer taraftan 40-50 metre kare bir alanı konsept mağaza gibi tasarlayıp gelen müşterileri oraya yönlendirmek istiyoruz. Oraya gelen müşteri bakacak görecek ben de bu işi yapmak istiyorum ama sizin markanızla bayilik nasıl olur dediği zaman işte bak örnek burada var biz sana bunun aynısını uygulayabiliriz tabii ki şartlar oturulur konuşulur. Böyle bir çalışmamız var. Mimarlarla görüşüyoruz. İşler başladı ve 3-4 ay içerisinde o da sonuçlanacak. Orada da beli bir bütçe ile ne kadar tutuyor; mesela bu günün parası örneğin 50bin TL tutuyor bizde taşın altına elimizi koyacağız. Müşteri de aynı şekilde bayii olmak istiyorsa tabii bu apayrı bir iş ayrı bir ekip ayrı bir organizasyon işi fakat 2020 de bizim 20’ inci yılımızı kutlayacağız. Binaya geçtikten sonra bir lansman yapmayı düşünüyoruz. Hem müşterilerimize hem bölgelerimizdeki kendi çalışan personelimize o zamanda bunları daha net bir şekilde duyuracağız.

20. YILA ÖZEL YENİLİKLERİNİZ VARMI?

Ben bu firmaya geldiğimde söyleşi yaptığımız konumda işe başlamadım. Özellikle dış ticaret departmanında çalışırken. Tabi firmanın çapını daha net bir şekilde anlayabildim. Açıkçası firmanın aktif büyüklüğü gelir tablosu, çalışan sayısı, cirosu ile fiziki yapısına uyuşan bir alana geçiyoruz. 2.yıla özel tüm ofislerimizin yeniden dizayn edilmesi, fiziki yapının daha creatif bir hale getirilmesi, bir otel girişi gibi çarpıcı bir giriş düşünüyoruz. Yemekhanesi, sosyal alanları, duş yerleri, çalışan ekibin rahat edebileceği ve müşterilerimizin dışarından geldiğinde daha farklı bakabileceği ve en önemlisi 20.yılda ihracatı mevcudun 3’üne 5’ine katlamayı düşünüyoruz. Bizim en büyük açılımımız bu çünkü bu kadar yatırım, bu kadar çalışma hem makine hem insan yatırımı mali yatırım bunlar sadece Türkiye pazarı için değerlendirilmemesi lazım ve bizim asıl derdimiz bu gücümüzü özellikle yakın coğrafyadaki komşulara oradan da her bölgeye taşımak.

TÜM KATEGORİLERDE 2500’E YAKIN ÜRÜN SEÇENEĞİ VAR VE ALTERNATİFLERİN OLMASININ SEBEBİ NEDİR?

Sektör bizi nereye iterse oraya gittik. Yani siz su arıtma cihazını bugün evsel arıtma cihazından örneklersek ulusal marketlerde 300 TL’ ye de buluyorsunuz. Kapınıza gelen bizim bayiimiz, müşterimiz başka firmalarda çalışan pazarlamacıların 2.000 TL’ye sattığı da oluyor. Telefonla sizi arayıp aynı cihazı 4.000’ TL ye satan da var. Dolayısıyla pazar buraya ittiği için bizim de arka planda hepsine hazırlıklı olmamız gerekiyor. Bu endüstriyel için de aynı oranda geçerli yani; bir endüstriyel arıtma sistemi, yumuşatma sistemi, ters ozmosis sistemini biz son kullanıcıya da satıyoruz. İnşaat, mekanik firmasına da satıyoruz. Bizim gibi arıtma işlemi yapan mühendislik proje firmalarına da satıyoruz.

Dolayısıyla talep bize keşke her zaman en kalitelisi olarak gelse biz de kataloğumuz da kaliteli ürünü en iyi fiyata barındırmayı tercih etsek ama maalesef öyle gelmiyor. Mecburen bu piyasaya cevap vermemiz gerekiyor. Bize gelen müşteri her aradığı ürünü burada bulmak istiyor o da yetmiyor ve her aradığı ürünü alternatifli bulmak istiyor. Belki onun için membran çok önemli kritik bir element. Ama müşteri uygun da olsa olur diyor. Dolayısıyla siz bütün ekipmanı elinizde kaliteli tutarsanız fiyat tutmuyor kaçıyor müşteri. Hepsini en uygun ekonomik sunduğunuzda bu sefer de bazı ürünlerde problem yaşıyorsunuz ve dolayısıyla biz onu müşterinin tercihine bırakıyoruz. Ama bize sorarlarsa bizim element seçmemizi isterlerse biz her zaman en kalitelisini sunmaya çalışıyoruz. Orada da stok gücümüzü, mali gücümüzü kullanarak en kaliteli ürünü en iyi fiyata alıp satmaya çalışıyoruz.

PEKİ AQUATÜRK MAĞAZALAŞMA KONSEPTİNDE ŞUBELER AÇIP PERAKENDE SATIŞ MI YAPICAK?

Evet, şu anda Yalova’da bir denememiz var. İstanbul’ da 1-2 denememiz var. Bizim tabelamız bizim ismimiz ve sadece bizim ürünlerimizin olduğu bir konsepti nereye ulaştırabileceğimiz düşüncesi ile deniyoruz. Diğer taraftan da bu işi toptan yaparak bu günlere geldik. Toptan satıştan da çıkma gibi bir niyetimiz yok ve orada ki müşteri portföyüne zarar vermeden de hareket ettirmemiz lazım. Belki belli ürünleri sadece orada satarak toptanda da diğer müşterilere zarar vermeden hareket ederiz diye değerlendiriyoruz.

TOPTAN SATIŞTA BU KADAR İYİ OLAN BİR MARKANIN PERAKENDE SATIŞA  GİRMESİ RİSK DEĞİL Mİ?

Onun için 20 yıldır biz ancak bugün karar verebiliyoruz. Bir de perakende? Bu işi yapacaksınız iyi analiz edilmesi gereken durumlar var. Demem o ki belgeniz ile, ekibiniz ile tam anlamıyla profesyonel olmanız gerek.

PH SU ARITMA DERGİSİ SEKTÖRÜN İLK ÖZEL DERGİSİ DERGİMİZ HAKKINDA NELER DÜŞÜNÜYORSUNUZ?

Ben çok geç kalınmış bir hamle olduğunu düşünüyorum. Bu sebepten dolayı sizi tebrik ediyorum. Bu hareketin de inşallah süreli devamlılığının olmasını görmek istiyorum çünkü bizim sektörümüzde sosyal medyayı kullanan çok insan var. Ama bazı şeylerin de yazıya dökülmesi gerekiyor. Bir araya getirilmesi gerekiyor. Yani yüzlerce WhatsApp grupları oluşturulmuş insanlar oralarda bir şeyler paylaşıyor doğru yanlış yani bir kurumsal yapı bir alt yapıyor birisi çıkıyor bir şey söylüyor öbürleri de inanıyor burada en azından yazıya dökülürse bu iş ciddi yürür. Rakibiniz yok şanslısınız, 10 yıl sonra bende sizinle röportaj yapmak isterim.